OWNED MEDIA STRATEGY

ホワイトペーパーは必要？リード獲得施策の考え方

「ホワイトペーパーを作るべきか迷っている」
「資料を用意すればリードは増えるのか知りたい」
「オウンドメディアとどう組み合わせるのがよいのか整理したい」

BtoBのリード獲得施策を考えるとき、よく候補に挙がるのがホワイトペーパーです。
ただし、どの会社にも必須というわけではありません。

ホワイトペーパーは、情報収集段階の見込み客にとっては行動しやすい導線になりやすい一方で、
テーマ設定や導線設計が弱いと、作っただけで終わることもあります。
大事なのは、資料を作ること自体ではなく、
何のために、どの読者に、どの導線で届けるかを整理することです。

この記事では、ホワイトペーパーが向いている場面と向いていない場面、
オウンドメディアとの組み合わせ方、リード獲得施策全体の考え方をわかりやすく解説します。

まず結論｜ホワイトペーパーは「必要な会社」と「まだ早い会社」に分かれます

リード獲得施策は、流行っている手段を入れるより、自社の営業導線に合っているかで判断する方が失敗しにくいです。

ホワイトペーパーは、まだ相談するほどではないが情報は欲しいという読者に向いています。
一方で、サービス内容がまだ曖昧だったり、記事からの流入が少なかったり、ダウンロード後の営業設計がない場合は、
先にサービスページや記事導線を整えた方が成果につながることもあります。

ホワイトペーパーの役割を整理する

何のために置くのかが曖昧だと、ダウンロードされても成果につながりにくくなります。

リード獲得施策は比較すると考えやすくなります

ホワイトペーパーは数ある導線の1つとして考えるのがおすすめです。

おすすめの考え方

ホワイトペーパー単体で考えず、リード獲得の流れの中に置くことが大切です。

よくある質問

ホワイトペーパー施策で迷いやすい点を整理しました。